Heb jij het gevoel dat de leadgeneratie binnen jouw organisatie stilstaat? En dat jouw marketing- en sales samenwerking niet lekker loopt? Dat zal je een boel geld kosten, of niet?
De marketing en sales samenwerking verloopt bij veel organisaties niet optimaal. Ze leven langs elkaar heen of hebben niet de juiste instructies gekregen om optimaal te presteren.
In dit artikel zetten wij de 5 meestgenoemde redenen uiteen waarom jouw marketingafdeling je salesteam niet verder helpt én hoe jij dit kunt oplossen. Zo kunnen Marketing en Sales weer met elkaar door één deur en kun jij weer aan de slag met winst maken.
Marketing en Sales zitten op hun eigen eilandjes
Marketing en sales werken niet samen. We hebben het er al eens eerder over gehad, maar het komt nog steeds te vaak voor dat sales- en marketingafdelingen niet of nauwelijks met elkaar communiceren.
Sterker nog: Soms gebeurt het weleens dat Marketing mooie leads genereert, waarvan sales niet eens weet dat ze bestaan! De leads worden niet opgevolgd en verdwijnen, waardoor jouw organisatie omzet misloopt. En dat alleen omdat twee afdelingen geen afspraken hebben gemaakt. Auw!
Sales en Marketing moeten samenwerken om te kunnen bestaan. Het is daarom belangrijk om binnen jouw organisatie te kijken naar de contactmomenten tussen deze twee afdelingen. Bekijk samen met jouw marketing- en salesverantwoordelijke hoe het proces er uit moet zien, wie er verantwoordelijk is en welke doelen je wilt behalen. Alleen zo kun je alles uit jouw leadgeneratie halen.
Wat je moet doen
- Zorg voor een goed CRM-systeem zoals Hubspot
- Maak gezamenlijke targets en individuele verantwoordelijkheden. Wat moeten marketing en sales samen bereiken? Wat doet marketing daarbinnen? En sales?
- Zorg voor een periodiek overleg en bespreek de resultaten met beide teams. Wat zijn de uitkomsten van de leadopvolging? Wat was de kwaliteit van de leads?
Marketing en Sales haten elkaar
De bovengenoemde reden is natuurlijk de overtreffende trap, maar deze uitspraak lees je steeds vaker over de samenwerking tussen marketing en sales.
Vraag een gemiddelde marketeer hoe zij over Sales denken en je krijgt antwoorden als: “Haantjesgedrag, kun je geen afspraken mee maken en denken alleen maar aan eigen targets.” Over het algemeen zijn mensen in de sales gefocust op resultaten en daar doen zij alles voor.
Stel je de vraag aan iemand in Sales, dan krijg je zoiets als: “Alleen bezig met dingen waarvan niemand exact weet wat het oplevert.” Tot enkele jaren geleden waren marketeers en salesmedewerkers volledig andere doelgroepen. Marketeers waren vaak wat hoger opgeleid, hadden meer structuur en waren meer bezig met het opbouwen van merkwaarde en positioneringsstrategieën .
Gelukkig verandert dit steeds meer: Marketeers krijgen middelen (en dus ook de verwachting) om leads te gaan opleveren. En zeker met de komst van datagedreven marketing is de focus op meetbaar resultaat binnen Marketing gegroeid.
Wat je moet doen
- Optimaliseer de samenwerking: Stel samen doelen en processen op
- Marketeers: Pak je rol. Genereer leads waar sales echt wat aan heeft
- Sales: Geef Marketing de input die het nodig heeft om de leads te genereren
- Vier successen: Ga samen lunchen of bier drinken als je gezamenlijke successen boekt. Hoe klein ook. Sales moet leren dat Marketing wel kan bijdragen.
- Stel een Chief Revenue Officer aan: Iemand die verantwoordelijk is voor het gehele samenspel tussen Marketing en Sales.
Marketing genereert structureel niet genoeg leads
Het kan natuurlijk zo zijn dat er vanuit Marketing te weinig leads worden doorgezet naar Sales. Hier kunnen verschillende redenen voor zijn, zoals onvolledige processen of taken die niet bijdragen aan het genereren van leads. Wat we ook regelmatig tegenkomen bij nieuwe klanten is dat er te weinig geoptimaliseerd wordt.
Marketing moet wekelijks een structurele en voorspelbare stroom leads opleveren, zodat Sales deze leads kan incalculeren. Hiervoor moet de afdeling constant bezig zijn met het bedenken van nieuwe campagnes om de doelgroep te kunnen bereiken. Ook moeten huidige campagnes regelmatig worden geoptimaliseerd zodat deze leads blijven genereren.
Wat je moet doen
- Binnen de Marketingafdeling kritisch kijken naar de huidige processen, taken en verantwoordelijken
- Door periodiek, bijvoorbeeld elk kwartaal, een nieuwe campagne op te leveren die voor een nieuwe stroom leads zorgt
- Blijven werken aan duurzame campagnes. Lever je na een kwartaal een campagne op? Dan moet deze daarna aanblijven, en structureel leads opleveren.
Sales werkt niet planmatig
Ook sales heeft een procesmatige werkwijze nodig. We hadden het net toch over salesmensen met de focus op resultaten? Wanneer Sales geen structuur heeft, is het als een stel pups in een ballenbak; Ze volgen alles op wat los en vast zit. Ook als het gaat om kwalitatief minder goede leads. Dit kost vaak veel tijd en energie, maar levert (te) weinig op.
Waar een marketingafdeling een marketingplan nodig heeft, heeft de salesafdeling een salesproces nodig. Ga met jouw salesteam om tafel en bekijk hoe jullie nu de leads opvolgen en hoe dit beter kan. Maak duidelijke afspraken over de verschillende stappen in het salesproces en bepaal wanneer een lead goed genoeg is om op te volgen. Op die manier geef je structuur aan de enthousiaste salesmedewerkers en kunnen zij hun energie richten op de echte kwalitatieve leads. Zie het salesproces als de hondenriem voor de pup, zodat zij de goede kant op worden gestuurd.
Wat je moet doen
- Een salesproces bedenken: Hoe kwalificeer je leads? En hoe volg je ze op?
- Marketing op de hoogte te stellen van dit salesproces: Zo kan Marketing leads op het juiste moment uitleveren.
- Testen en verbeteren. Rome werd ook niet in één dag gebouwd. Kijk naar het totale plaatje binnen jouw organisatie en optimaliseer tot je de sweet spot hebt gevonden.
Marketing krijgt de verantwoordelijkheid niet
Hoewel Marketing een internationale term is, neemt het bij al onze klanten een andere rol aan. Bij de ene klant is Marketing verantwoordelijk voor het af en toe sturen van een nieuwsbrief op de leads die sales heeft gegenereerd. Bij de andere klant staat Marketing aan de wieg van het gehele commerciële proces. Ook zien we bij klanten dat de afdeling Online Marketing vooral verantwoordelijk voor stabiel internet en de hardware op de werkplekken. Een verkapte ICT-afdeling dus eigenlijk.
Wat de rol van Marketing binnen jouw organisatie ook is, als je meer leads wilt moet je Marketing de focus laten hebben op het genereren van meer leads. Gemakkelijker gezegd dan gedaan, want de neventaken moeten ook gedaan worden. Toch zou Marketing in de eerste (en eigenlijke enige) plaats verantwoordelijk moeten zijn voor het genereren van een stabiele stroom aan leads. Alleen op die manier haal je uiteindelijk meer omzet.
Wat je moet doen
- Hardop uitspreken dat Marketing nieuwe leads moet genereren
- Door duidelijk af te spreken welk type leads Marketing moet genereren en hoe die over te dragen aan sales
- Door duidelijk marketingdoelstellingen op te stellen, en hier een redelijk en eerlijk marketingbudget voor vrij te maken
Er kunnen dus best veel redenen zijn waardoor Marketing niet aan de verwachtingen voldoet. Ligt dit dan allemaal aan jouw marketeers en moet je iedereen nu op het matje roepen? Nee, niet meteen iedereen ontslaan. Zowel bij Marketing als bij Sales zijn er verbeterpunten.
Om de samenwerking tussen Sales en Marketing beter te stroomlijnen kun je dus beginnen met het kijken naar gezamenlijke targets en verantwoordelijkheden. Waar is de marketingafdeling precies verantwoordelijk voor? Welke doelstellingen krijgt Marketing en wat is het budget dat je vrijmaakt om deze doelstellingen te behalen? Blijf ook werken aan duurzame campagnes. Deze campagnes moeten constant worden geoptimaliseerd, om zo de stroom van leads op peil te kunnen houden.
Bedenk daarnaast een salesproces, zodat de salesafdeling sturing heeft en weet wat zij vanuit Marketing kunnen verwachten. Hoe worden leads gekwalificeerd en hoe gaat Sales deze opvolgen? Stel ook een Chief Revenue Officer aan, om de samenwerking tussen de afdelingen soepel te laten verlopen.
Herken je de bovenstaande oorzaken uit jouw eigen organisatie en wil je graag dat jouw sales- en marketingafdeling beter gaan samenwerken? Dan kunnen wij je daarbij helpen. Maak een afspraak en wij kijken samen met jou naar de problemen die jij ervaart én hoe we deze op kunnen lossen zodat jij weer meer leads kunt genereren en meer omzet kunt maken.
