De marketing en sales samenwerking verbeteren in de B2B-sector wordt door online ontwikkelingen van steeds groter belang. Klanten zijn beter geïnformeerd door de vele informatiebronnen en worden pas later als lead geïdentificeerd.
B2B marketing en sales zijn aparte afdelingen, maar ze hebben veel raakvlakken. Beide zijn bezig met het (direct of indirect) verkopen van producten of diensten aan de klant. Wanneer ze optimaal samenwerken, heb je een succesvolle onderneming. Wist je dat bedrijven waarin deze afdelingen goed op elkaar afgestemd zijn 67% efficiënter zijn in het sluiten van deals?
Concurrenten met vooroordelen
Met een traditionele samenwerking tussen B2B marketing en sales, waarbij ze allebei op hun eigen eilandje zitten, kom je niet ver. De sales en B2B marketing afdeling werken in veel bedrijven los van elkaar en concurreren zelfs met elkaar.
Er bestaan helaas veel vooroordelen over elkaar. Sales-medewerkers vinden marketeers vaak een beetje passief, terwijl marketeers salesmedewerkers al snel arrogant vinden. Sales is praktisch, terwijl B2B-marketing meer over de theorie van verkopen gaat. Dit helpt natuurlijk niet mee bij een soepele samenwerking.
In onze huidige samenleving staan sales en marketing niet meer zo ver uit elkaar, maar deze stigma’s blijven bestaan. Je taak is om de afdelingen in te laten zien dat ze niet zo veel van elkaar verschillen.
De voordelen van de marketing en sales samenwerking verbeteren
Waarom is het verbeteren van de marketing en sales samenwerking zo belangrijk? Hieronder zetten we de voordelen op een rij:
- De omzet uit marketingactiviteiten groeit met 200%.
- Er is 36% meer klantbehoud.
- Je bereikt sneller je doelstellingen.
- B2B-bedrijven waarbij sales en marketing samenwerken groeien tot 20% per jaar.
- Bij een goede samenwerking is sales 67% succesvoller in het sluiten van deals.
5 manieren om de marketing en sales samenwerking te verbeteren
Hoe verbeter je de samenwerking tussen deze twee afdelingen? In dit artikel gaan we hier verder op in. We geven je 5 praktische tips waarmee jouw B2B marketing en sales teams nog meer successen gaan behalen.
Zorg jij dat de medewerkers elkaar begrijpen en samen naar hun doelen toewerken? Dit is een grote kans om jouw onderneming te laten groeien!
1. Maak formele afspraken over de marketing en sales samenwerking
Zorg dat de afdelingen samen afspraken maken en deze op papier zetten. Zo weten ze precies wat er van hen verwacht wordt en welke verantwoordelijkheden ze dragen. Hiermee voorkom je dat ze naar elkaar wijzen als er iets mis gaat. Daarnaast zorgt dit ervoor dat de leads op het juiste moment worden overgedragen aan sales. Bespreek de volgende punten in een gezamenlijk overleg:
De definitie en overdracht van leads
Wanneer is een klant een lead? En wanneer is deze marketing qualified of sales qualified? Wanneer dit duidelijk is weet je precies wanneer een marketing lead naar sales gaat. Zo zorg je dat de leads echt waarde hebben.
Soms moet de verantwoordelijkheid van een lead overgedragen worden van marketing naar sales. Hoe doe je dat? Gaat dit via een e-mail, CRM-lijst of een Excelbestand? Maak hier duidelijk afspraken over. Dit zorgt voor efficiëntie, doordat alle informatie op dezelfde plek beschikbaar is.
Het salesproces
Beschrijf het salesproces in duidelijke stappen, zodat je marketingafdeling hierin mee kan gaan. Zij gaan de leads opwarmen aan het begin van de funnel en moeten ook weten hoe deze ingericht is.
2. Stel gezamenlijke en individuele doelen op
De eerste vraag die je gaat stellen is: waar willen we samen naartoe? Zet dit gezamenlijke doel op papier. Natuurlijk kunnen dit ook meerdere gezamenlijke doelen zijn.
Deze doelen kunnen algemene doelstellingen over omzet of het aantal nieuwe klanten zijn. Hier werken B2B marketing en sales samen aan. Soms lijkt het alsof deze doelen overduidelijk zijn, maar het is toch goed om deze op papier te zetten. Zo ga je echt allemaal dezelfde kant op.
Individuele marketingdoelstellingen en salesdoelstellingen blijven belangrijk, omdat zij ervoor zorgen dat het gezamenlijke doel behaald wordt. Zij geven antwoord op de vraag: hoe gaan we ons gezamenlijke doel bereiken?
Denk hierbij aan doelstellingen als:
- Hoeveel leads marketing moet overdragen aan sales?
- Hoeveel leads moet sales omzetten in klanten?
Zorg voor doelstellingen die meetbaar zijn, zodat hier ook op gerapporteerd kan worden. Het gezamenlijke doel is het belangrijkste doel. De individuele doelen maken het gezamenlijke doel bereikbaar en houden de afdelingen scherp.
3. Overleg regelmatig
B2B marketing en sales moeten regelmatig samen om de tafel zitten. Dit is hét moment voor evaluatie met een duidelijke rapportage. Dankzij de gemaakte afspraken en gestelde doelen zijn de prestaties meetbaar.
Maak een duidelijke funnel en maak deze inzichtelijk in de rapportage. Denk hierbij aan:
- Traffic: hoeveel bezoekers heeft je website?
- Leads: hoeveel nieuwe leads heb je?
- Marketing qualified leads: hoeveel leads voldoen aan je kwaliteitscriteria?
- Sales qualified leads: hoeveel leads hebben actieve interesse in jouw producten of diensten?
- Opportunities: met hoeveel leads ben je in onderhandeling?
- Customers: hoeveel nieuwe klanten heb je?
Rapporteer op deze punten en je ziet duidelijke resultaten. Je weet direct waar je de gezamenlijke processen kunt verbeteren. Organiseer een wekelijks overleg tussen de afdelingen. Zo zorg je dat ze zo goed mogelijk op de hoogte zijn van elkaars resultaten, deze samen vieren en elkaar aanspreken op verbeterpunten.
4. Betrek sales bij de marketingcampagnes
B2B sales en marketing blijven twee verschillende afdelingen. Sales-medewerkers willen graag scoren. Zij streven op korte termijn naar het beste resultaat. B2B marketeers richten zich meer op de lange termijn. Het risico is dat sales denkt dat zij alle resultaten behalen en de marketeers niets. Voorkom dit door sales actief te betrekken bij je marketingcampagnes en uitkomsten.
Sales heeft vaak goede ideeën voor de marketingcampagnes. Zij staan dichter bij de klant, omdat ze dagelijks leads spreken. Betrek de salesafdeling bij de marketingcampagne, zodat zij hun expertise kunnen inzetten. Dit zorgt voor meer betrokkenheid bij elkaar en een groter effect op de lange termijn.
5. Betrek marketing bij het salesproces
Soms lijkt het voor marketing alsof sales de klanten in één stap binnenhaalt. Maar niets is minder waar. Er is een goed uitgedacht stappenplan. Formaliseer dit in je salesproces en informeer beide afdelingen hierover.
Iedere stap in het salesproces vraagt om andere hulpmiddelen, zoals een presentatie, brochure, whitepaper of offerte. Vaak weet de salesafdeling niet welke hulpmiddelen er beschikbaar zijn. Wist je dat 60-70% van het gemaakte marketingmateriaal ongebruikt blijft? Dit is dé kans om deze materialen in te zetten voor sales.
Laat marketing meekijken, zodat ze sales kunnen helpen. Met hun expertise over branding, imago en online conversie helpt marketing sales aan nog meer leads. Organiseer gezamenlijke overleggen en zorg dat marketing haar materialen beschikbaar stelt.
B2B marketing en sales: één verkoopmachine
B2B marketing en sales blijven verschillende afdelingen, maar doordat ze hetzelfde doel hebben, komen ze steeds dichter bij elkaar. Verbeter daarom de samenwerking met deze tips. Betrek de afdelingen bij elkaar en zorg dat ze weten wat ze aan elkaar hebben. Zo zorg je dat de afdelingen elkaar versterken en de winst maximaliseren.
Zie B2B marketing en sales dus niet als concurrenten, maar als afdelingen die elkaar aanvullen. Goede marketing ondersteunt de sales, en andersom.
Heb je hulp nodig?
Werken jouw B2B marketing en sales afdelingen nog niet voldoende samen? Wil je hulp bij het verbeteren van de samenwerking? Wij helpen je graag.
Conversie Partners verbetert de samenwerking tussen B2B marketing en sales. Vraag een persoonlijk gesprek aan met onze marketeers. Wij delen graag onze ideeën met jou en kijken waar we je organisatie anders en beter in kunnen richten. Zodat jij meer rendement uit je marketing haalt en meer leads genereert. Vraag gesprek aan!
